5.5顧客ライフサイクルを計測しよう

プロダクトの構築中は、とにかく改善を続けることになります。具体的にいうと、ユーザの認知を集めてから収益につなげるまでの価値の最大化をめざします。

では、どういう方針で改善を行えばいいのでしょうか。これは、顧客ライフサイクルを計測するやり方があります。

顧客ライフサイクルとは、ユーザの行動を整理してプロダクトの成長につなげるためのフレームワークで、代表的なものにAARRRモデルがあります。AARRRモデルは、ユーザがプロダクトを(1)認知してから(2)利用を開始し、(3)定着を経て(4)他ユーザへの紹介や(5)収益になるまでの流れを定義したものです。

この5つのステップを計測して数値を改善していくことになります。

なぜこの数値を改善していく必要があるのでしょうか。たとえば、プロダクトの中で『ユーザの定着』に課題があるとします。この状態で集客にお金をかけたとき、ユーザへの認知や利用開始はされても、定着にはいたりません。

つまり、その後のステップである他ユーザへの紹介や収益にはつながらない、ということになります。

定着の課題を解決した上で集客に力を入れることで、集客にかけたコストに対する収益を最大化することができるのです。こうした課題の明確化と改善のための取り組みが、顧客ライフサイクルをとおして見えてきます。

顧客ライフサイクルを定義し、計測して、プロダクトを改善するための準備をしましょう。

やってみよう

プロダクトの顧客ライフサイクルが、どの指標に該当するか考えてみましょう。また、計測のための実装をしましょう。

顧客ライフサイクルについては、次の記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

例：tsukuri

tsukuriは、開発者とユーザからなるコミュニティサービスです。以前作成したグロースサイクルを参考に考えると、開発者側のAARRRモデルは次のようになりました。

ステップ	指標
認知	Twitterのシェアからの流入数
利用開始	開発者としての登録数
定着	3件/週以上投稿した開発者数
紹介	Twitter連携数
収益	有料プラン加入数

Twitterのシェアでのユーザ獲得から、有料プラン加入までの流れを数値として計測します。数値が悪いところを改善することで、プロダクト全体を改善することができます。この数値を見ながら、改善を行っていくことにしました。